本質的に素晴らしいものであれば、長い間、
多くの人の興味を引くと思っていませんでしょうか。
私もお店で出している商品は本質的に優れており、
そのような結果になると信じていました。
ですが、実際は全く違うものでした。この記事では、
私の実体験を元にどのような流れで
商品に対する消費者の興味が変わっていくのか共有します。
購買プロセス
まず、消費者の行動ですが以下のようなプロセスで
購入に至ると古くから整理されています。
AIDMAの法則
注意→興味→欲求→記憶→購入
所謂、アイドマの法則です。
マーケティングの勉強をしていると最初の方で出会う法則です。
簡単に説明すると、
- 注意：「こんなものがあるんだ！」
- 興味：「どんなものなんだろう？」
- 欲求：「欲しいかも。。」
- 記憶：「ちょっと買うの考えよ」
- 購買：「やっぱり、欲しい買う！」
と、このような過程を経て購入に至るので、
それぞれの段階を促す施策が必要ですよ、
というお話です。
競合の多様化
これを聞いて、あなたが具体的に購入する前に
どのような行動しているか思い出して下さい。
Amazonや楽天、今ではメルカリ等を周回して
ものを購入するパターンが多くないでしょうか。
つまり、これがどういう事かというと、
一昔と比べると消費者の選択肢は爆発的に多くなり、
比較対象も簡単に見つかってしまうという事実です。
結果、今はどんなタイプの商品であろうと、
このどの段階にいる消費者に対しても
競争が激しく差別化が困難なのです。
例え、購入に至った消費者であっても競合への
鞍替えが簡単に起きる。特に消耗品等の
購入サイクルが短い商品になればなるほど、
その傾向は強くなります。似たような商品が
あって安い、もしくは性能が高そうなら
当然次はそちらを試してみるのが市場原理です。
なので、そのジャンルで価格と性能で優位性が
ある商品が一人勝ちする世界観です。
消費者の飽きが来る期間
自分が経営支援を行っているお店の実体験を
お話します。結論から申し上げると、
簡単に商品は飽きられます。
お店は飲食店で、昼間には一定の行列が出来るような
状態で他県からの遠征者がいる程の
状態です。それにも関わらず、何もしなければ
徐々に真綿で首を絞めるように売上は下方に
向かいます。店主は本当に商品開発が
大好きで、徐々に素材や製法を改善しているような
このお店でもです。
その商品の引きに依りますが
概ね1-2週間で商品は飽きが来ます。
お客のボリュームは決まっている
これは何故かというと冒頭で述べたような
比較対象が多いという原因もありますが、
もう一つ大きな要因があります。それは
お店のコアファンの人数は決まっている
という点です。当然は当然なのですが、
この層がリピート消費をしてくれており、
購入数や単価を上げてくれているのはこの人達なのです。
即ち、商品の力はこの人達が一巡する事で
終焉していくのです。例え、コアファンでも本当に好きで
なければ同じ商品はリピートはしてくれないし、他へ
手を伸ばすのは避けられません。
飽きられないようにするには
では、この商品の飽きに対してどう対策すれば良いのか。
これも単純で商品だけで戦わない事です。
皆さんも好きなブランドはありませんか。私はAppleが好きです。
なのでPCはMacBook Proですし、タブレットはiPad Pro、
スマートフォンはiPhoneを使っています。
何故こうなるか、それはブランドが好きだからです。そして、
統一する事で本当に便利な使い方が出来るからです。
これはAppleが商品のスペックを強みにせず
製品感の連携や体験を売っているから、
こうして自ら頭まで浸かるユーザーが現れるのです。
私達、提供側はこうしたブランディングをしていかなければ
いつまで経っても飽きとの戦いを繰り返すだけの
日々です。ここから脱するためにも、一つでも多くの改善を
行い、戦い方をズラす必要があります。ともに頑張っていきましょう。
ブランディングの仕方に関しては、改めて別の記事で触れていきたいと
思います。
それではまた、よろしくお願いします。
コメント